企业购买大客车注意事项

　　大客车行业较传统的小轿车行业是有别的，大客车行业采取的销售模式有别于传统的小轿车4S店模式，大客车行业主要是以销定产，以满足用户的个性化需求，通常也称菜单式生产。这就给我们的潜在客户选购大客车时面临着很大的困惑，尤其是我们的企业客户，通常我们的采购人员都不是很了解大客车，同时又不像小轿车4S店能看到现车很直观，从头至尾可能我们的客户所能看到的就是一张配置表，那么在这种前提下我们的采购员如何作出辨别，让企业买到最合适的车型。本文主要是结合本人从事大客车销售行业这几年来的感受针对企业客户选购大客车时的困惑谈谈我个人的几点看法。

大前提：我们的经办人（注：也就是本次采购事宜的具体负责人）首先要明确的两点：1、大概的座位数；2、大概的预算。正常这两点基本都没有问题，但作为一个负责人的经办人不能简简单单地只考虑一次性投入成本同时还得考虑车辆买回来之后的后续使用成本，这又包括：正常的使用维护成本、出故障后的维修成本、时间成本等。在明确了大前提之后接下来我们就谈谈采购过程中的几点注意事项：

     一、买客车就是买底盘

大家都知道客车主要有三大键：底盘、车身、发动机。由于客车行业的特殊性，客车上80%的零配件都是采购来的，而最能体现一个客车厂家技术实力的也就是客车底盘的自制化程度有多高，这直接关系到客车整车产品质量的稳定性以及他的真实成本（注：源材料配件成本）。通俗一点的解释就是性价比。很明显，如果一个客车厂家的底盘基本靠买，那他的成本肯定是上升的，更重要的是底盘直接关乎到其它重要配件相互之间的匹配性。匹配性有问题就直接引出两点后果：1、增大车辆的磨损度；2、增大油耗。所以归纳这一点的结果就是：在选购时一定要问清楚销售人员该型车底盘的自制程度有多高。 

      二、买客车就是买服务

   　  这一点也是企业客户在选择经销商或者厂家直销人员的一个依据。在大多数时候大客车的销售和售后是分开的，所以这也就决定了车辆在买回来之后出来问题我们不能像买小轿车之后一样直接去4S店。其实作为一个销售人员他能做的也就是服务，因为车不是他设计的也不是他生产的，所以他能提供的包括以下几点：1、购车前期的正确引导；2在车辆售后上的沟通协调，包括与厂家已经售后服务商的沟通协调。这一点关系到售后服务的及时性。有些不负责任的销售人员只管将车卖出去，回头等有问题的时候用户给他打电话他就让客户直接去找售后，用户又不熟悉这里面得环节，所以会增加很多不必要的麻烦。还有一个重要的点就是我之前说过，大客车上面80%的零配件都是采购而来的，既然是采购那就涉及到很多不同的品牌，而不同的品牌配件他的售后服务商及政策都是有差异的，所以这就造成了一个什么局面呢？结果就是你的底盘要去一家服务站，空调要去另外一家服务站，其它的什么又要去另外一家服务站，会跑很多冤枉路，费时费力也不经济。所以企业客户得考察销售方的服务站的综合服务能力。所以归纳这一点的结果就是：要考察销售人员在售后方面的沟通协调能力，同时要考察他所提供的售后服务站的综合服务能力。

       三、发动机的选装

     　一般情况下一个车型都会有几款发动机可以提供选装的。这个时候就会出现问题，有些不负责任的厂家他会一款车提供好多款可供选装的发动机。因为不同的发动机是有差价的，有的差价还是很大的。他们的目的就是让一型车有更多的价位选择，从而提高其产品的市场竞争力。大家要知道并不是某型车所有的发动机都适合他的，车辆选发动机时要考虑到最佳的动力输出以及与其它配件的匹配性的。一旦动力不匹配就会损耗车辆增大油耗。正常的一款车真正适合他的也就那么一两款发动机吧，所以切忌图便宜买小发动机或盲目最求大动力。所以归纳这一点的结果就是：在选购的时候多看几款竞争车型，看看大家正常这种级别的车型都配什么型号的发动机，以免被误导。